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Moore provides an invaluable service to high-tech entrepreneurs and investors: he has identified the weak link in the marketing chain which makes the success of such ventures so unpredictable, and he outlines proven, specific techniques to address this challenge. At a time when the high-tech community in the U.S. cedes much of its once-held manufacturing advantage to the Far East and elsewhere, it is critical that these U.S. enterprises must retain superior marketing as a competitive advantage. Crossing the Chasm provides critical information for achieving this end.

AUTHOR'S NOTE

PREFACE TO THE REVISED EDITION

FOREWORD

ACKNOWLEDGMENTS

PART Ⅰ Discovering the Chasm

　INTRODUCTION

　　If Bill Gates Can Be a Billionaire

　1 High-Tech Marketing Illusion

　2 High-Tech Marketing Enlightenment

PART Ⅱ Crossing the Chasm

　3 The D-DayAnalogy

　4 Target the Point of Attack

　5 Assemble the Invasion Force

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market is:

1. a set of actual or potential customers

2. for a given set of products or services

3. who have a common set of needs or wants, and

4. who reference each other when making a buying decision.

No meaningful marketing program can be implemented across a set of customers who do not reference each other.

在本书中，这条鸿沟代表的是技术所处的两个不同市场之间的沟壑：第一个市场指的是由早期采用者和内行人士所主宰的早期市场，这些消费者能够迅速接受新技术变革所具有的特性和优势；第二个市场则指的是主流市场，由除早期采用者和内行人士之外的所有消费者组成，他们既想体验新技术带来的好处，又不愿意经历由此带来的一些令人不快的细节。但不幸的是，这两个市场之间的过渡却是充满坎坷的。

当企业成功推出一项新的技术产品，按照他的说法就是顺利占据了早期市场之后，企业必须付出更大的努力，对营销策略进行根本性改变，由占据早期市场成功过渡到服务于整个主流市场，对于任何一家高科技企业来说，如果想要顺利进行改变，它就必须摆脱以往常用的企业营销方式。

从根本上说，企业营销部门的重心应当从销售产品转变到建立关系上。恰当的顾客关系能够有效缓解环境变化带来的冲击。不可否认，某些特定产品和服务仍然是经济交换中的根本基础，但是它们并不应当被视为一个主要组成部分。如今，这个领域确实已经发生太多变化，这是任何一个人都无法长期忍受的。所以必须改变策略，将注意力集中到建立并长久维持一个良好的顾客关系上。

高科技企业被看作是一些【更宏大行业趋势的缩影】。尤其是，早期市场和主流市场之间的关系，与一时流行和长期趋势之间的关系并没有什么两样。

人们对营销的理解，即开拓流行产品的市场，并创造市场需求的长期趋势。一般来说，营销人员可从流行产品入手，将产品的全部价值发掘出来并加以利用，将其转变为一种长期流行的趋势。

暂时的流行，并不具有任何真正的市场价值或者特殊的功能，唯一的 “优势” 就是在一些追求流行的消费者中，制造出一种短暂的狂热——所谓早期市场。

接下来的时间里，市场中的其他消费者会持观望态度，看这些产品到底具备哪些功能——所谓鸿沟期。如果产品真正带来一些好处，人们发现能够以合理价格为目标顾客创造一些价值，那么新的主流市场就会形成。

对产品价格不太敏感。愿意为顶尖质量的产品、服务适当支付额外费用。但若是产品不具任何特殊的差别优势，便会变得很精明，想尽一切方法试图达成最划算的交易。

必须透彻了解他们所从事的具体业务中一些主要问题：他们参加专门的行业会议或博览会，你也要出席。经常出现在他们时常阅读的知名杂志文章里。进入他们所在行业中的其它一些公司。拥有专门针对他们所在行业的产品，而且这些产品的应用功能应当已经非常成熟。需要与其它一些为他们所在行业提供服务的销售商结盟。还需要为自己赢得产品质量高、服务优良的好名声。

成为他们可供选择的供应商中最耀眼的一个——能获得他们长久的支持，也能为对保守主义者的出击奠定基础。

他们认为最优秀的产品必须只能具备一种功能。如果只需要一台电脑可以同时实现四种功能，他们会觉得讨厌。

对于高科技行业而言，保守主义者具有极大价值，可以大幅度扩展那些不再位于最前沿的高科技技术市场。

编辑推荐

作者简介：

Formerly a partner with Regis McKenna Inc., Geoffrey A. Moore is now president of his own firm, Geoffrey Moore Consulting, and founder of The Chasm Group. He has consulted with over 30 high tech corporations, including Hewlett-Packard, Apple, AT&T, Oracle, IBM, and Samsung. Moore is also the author of Inside the Tornado ) which details market dynamics of hypergrowth, and explains how to pool resources, gain supporters during pre-tornado phase, then how to unleash them once the tornado hits. He holds a degree in literature from Stanford University and the University of Washington. Moore is a frequent speaker at industry conferences and trade shows and also lectures at business schools, where Crossing the Chasm is often a required textbook. He lives with his wife Marie in Palo Alto, California. --This text refers to an out of print or unavailable edition of this title.

书籍介绍

在线阅读本书

《Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disrupti》:Moore provides an invaluable service to high-tech entrepreneurs and investors: he has identified the weak link in the marketing chain which makes the success of such ventures so unpredictable, and he outlines proven, specific techniques to address this challenge. At a time when the high-tech community in the U.S. cedes much of its once-held manufacturing advantage to the Far East and elsewhere, it is critical that these U.S.enterprises must retain superior marketing as a competitive advantage. Crossing the Chasm provides critical information for achieving this end.