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渠道管理是企业的生命线。渠道经理作为企业渠道管理工作的核心，在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理缺乏先进的管理思想和管理工具，必定会影响企业的生存和发展。

本书以一个渠道经理的成长经历为线索，从全渠道和互联网 的角度讲述了渠道管理的概念、历史、理论形成、演变、热点等内容，详细介绍了渠道结构、渠道成员、渠道运营和渠道绩效的相关管理知识和管理工具，并为在渠道管理中陷入困境的渠道经理提供了实战经验和系统解决方案，是一本不可多得的渠道管理指导手册。

Chapter1 识大局：开启全渠道管理 

第1课从传统的渠道管理走向全渠道时代 

第2课供应链构建需打破企业之间界限 

第3课“互联网 ”背景下现代物流蓬勃发展 

第4课生态学理念在供应链管理中的运用 

第5课金字塔三角模型揭示营销管理规律 

第6课渠道管理微积分中的SMOP规则 

第7课渠道现状评价及管理中的各种误区 

本章小结 

Chapter2 谋策略：渠道的结构管理 

第8课渠道的三维变量及对应的渠道特征 

第9课渠道结构化标准——七个 

第1课渠道盘点在渠道管理现实中的应用

第11课渠道八项指标和渠道状态评价矩阵

第12课用组合拳进行渠道合理规划与布局

第13课渠道设计需要参照的八要素及流程

第14课渠道结构在不同生命周期各不相同

第15课渠道结构扁平化是未来发展的趋势

本章小结

Chapter3 善战术：渠道的成员管理

第16课代理商和经销商根本就是两回事

第17课经销商管理的“木桶模型”及应用

第18课选择经销商需要遵守四项基本原则

第19课经销商分类评估和甄选的常用方法

第2课经销商定性、定量、动态评价示例

第21课读懂和满足经销商不同阶段的需求

第22课大数据与经销商数据库的建立更新

第23课1 1=1模式实现企商双方共同发展

第24课运筹帷幄用四步完成经销商的调整

第25课优秀的经销商也需要培训、再培训

第26课经销商培训的AIDA模型及其应用

第27课按照经销商需求层次制订激励方案

第28课企业激励经销商的十二种常规方法

本章小结

Chapter4 细规则：渠道的运营管理

第29课渠道管理流程建立和优化4A模型

第3课项目管理理念在渠道运营中的应用

第31课与经销商就企业渠道政策达成一致

第32课呆坏账是企业渠道运营管理的大忌

第33课用DSO压力线监控企业的回款质量

第34课信用管理是渠道管理的层境界

第35课价格是维系渠道运营的重要要素

第36课适度的渠道冲突可以激发管理创新

第37课有效控制渠道窜货的十种方法

第38课渠道信息化和渠道物流管理适化

第39课活泼生动的渠道促销是这样炼成的

本章小结

Chapter5 求精进：渠道的绩效管理

第4课渠道绩效评估的流程、内容和方法

第41课客户满意度评价在绩效评估中的应用

第42课经销商的渠道价值评价及细化指标

第43课渠道运营状况和生命力的评价标准

第44课渠道绩效的财务评估及可量化指标

本章小结

Chapter6 志卓远：做好的渠道经理

第45课渠道经理自身素质要求和能力模型

第46课持续提升拜访质量和商务谈判技巧

第47课打造有战斗力的渠道营销团队的方法

第48课政府关系管理是企业营销坚强后盾

本章小结

后记

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编辑推荐

★打造互联网时代全渠道管理模式

互联网时代，告别“放养式”渠道管理理念，展开科学系统的全渠道管理模式，势在必行！本书全面讲述了全渠道管理模式的概念、要素、策略、难点等，帮你厘清管理思路、提升管理能力，成就管理优势！

★专业理论通俗化、管理策略工具化、管理经验图表化

以故事形式全面解析4大渠道要素，配合真实案例阐述60个管理策略，精细绘制60多张解析图表，助你快速掌握渠道管理精髓，即学即懂，拿来就用。

★渠道、销售、营销经理案头

作者取材真实企业案例，汇集多年渠道管理经验，旨在为对渠道管理感到困惑的渠道经理、销售主管、营销总监等提供系统的、行之有效的解决方案！。

前言

现代商业中，渠道之间的对垒成为企业竞争的焦点内容。特别是对于广大生产型企业而言，渠道是否完备、是否强大，直接关乎企业产品的推广及销售，与企业的利润息息相关，甚至还会影响企业品牌和形象的树立。

鉴于渠道工作的重要性与日俱增，越来越多的企业都逐渐抛弃了“放养式”的渠道管理法，而是寻求用更科学的方式开展系统性的渠道管理工作。“渠道经理”这一管理职位应运而生。

放眼国内，由于专业化、系统化的渠道管理知识普及得较晚，各行业缺乏实践的反馈，许多企业渠道管理开展乏力，效率低下。随着“互联网

”时代的到来，也给渠道的发展提出了更多的可能。这使得广大渠道经理往往陷入困惑，应该如何改进？如何学习和管理呢？若按照传统思维和方法进行渠道管理，已经无法满足现阶段渠道竞争的需求，我们已经进入一个“不换脑子就换人”的渠道管理时代。

渠道经理是企业渠道管理工作的核心，在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理自己都对渠道管理和渠道未来的发展一知半解，缺乏先进的思想和工具，企业的渠道自然无法强大起来。渠道经理的成长会影响整个企业的生存和发展。

本人自

1993

年从事医药企业管理，服务过国有企业、外资企业、民营企业等，其中不乏大型上市公司，既有医药生产企业的从业经验，也有医药流通企业的从业经验，出任过渠道经理、商务总监、业务总裁等职位，积累了丰富的渠道管理实践经验。这使得我对于渠道有了更深入的了解，对于渠道管理也有了更多的感悟。

十几年前，为了企业渠道经理的快速成长，本人先是在自己所服务的企业，结合理论和实践开始对渠道经理进行培训，后来经朋友引荐开始尝试给其他企业讲课，再后来又受邀于清华、北大、人大等高校的工商管理班培训机构进行渠道管理课程的讲授。

记得那是

2010

年，由于长期给《医药经济报》、《中国医药报》、《销售与市场》等报刊和杂志写稿，因此分别建立专栏，当时《医药经济报》的编辑范晓燕提出可否以“渠道和流通”为题写一些文章，于是我便产生了将自己总结的渠道管理课程连载的念头，结果一拍即合，在《医药经济报》建立了渠道专栏，每周一期，在一年多的时间里总共发表了

50

多篇文章，范晓燕编辑还智慧地将此专栏命名为《渠道微积分》。

渠道微积分是十分有创意的名字，我非常喜欢，因为它为我们提供了一个新的研究视角。在随后的几年中，无论在具体的工作中，还是在企业和大学的培训中，在各个层面的行业营销和政策论坛中以及发表的各类文章中，凡涉及到渠道管理的内容，我都将其纳入到渠道微积分的研究范围，工作之余还给上百家企业进行了培训，这个名称渐渐被同行所熟悉，内容、结构、工具、图表等越来越简练、清晰、明了。

2015

年初，朋友再次提出应该将连载文章内容整理出版，于是，我开始对连载的文章进行系统的梳理。原本计划仅聚焦医药行业，但是有接受过我培训和看过我书稿的朋友认为，渠道微积分的内容对于各个行业的渠道管理都有很强的指导性，并且管理工具也是实用和通用的。为了能够将这些整理的资料在更大的范围内应用，我接受了这个建议，将此书定位为一个全行业都可以应用的工具书，没有想到这个改变对我提出了很多新的挑战，使得我重新对书稿进行了彻底的修改和调整，但愿我的这个决定没有错。

我写这本书的目的，就是为了给广大从事渠道、商务、营销的经理们提供一本全面、专业，且通俗易懂、易于理解的渠道管理教材。为了增加阅读的生动性，采用了故事做引子，

开篇采用“引导

专业化解说”的表述方式，塑造了“马亮”这一“菜鸟”的渠道经理形象，描述了他从初入渠道管理行当，逐渐成长、成熟和感悟、开悟的过程。通过他与渠道专家“包教授”的学习，展示了渠道微积分的全部内容，让广大读者更容易融入书中的世界。希望这种尝试性的写法能够得到大家的认可和喜欢。

“马亮”可以说是目前很多企业渠道经理的典型代表，通过本书大家可以从“马亮”身上找到很多自己的影子，我也希望大家可以像他那样取得渠道管理的成功。同时，我也希望借用“马亮”从一开始对工作的迷茫，在学习中不断成长、不断成熟的过程，让广大饱受挫折的渠道经理提振信心，相信自己只要肯学习，一定能有所进步、有所成就。本书内容由

6

章

48

课构成，涵盖了

60

个渠道经理的管理工具以及

60

多个常用的参考图表。第

1

章从全渠道和“互联网

”的角度讲述了渠道管理的概念、历史、理论形成、演变、热点等内容；第

2

章至第

5

章是本书的重点内容，详细介绍了渠道微积分的四大模块——渠道结构、渠道成员、渠道运营和渠道绩效的相关管理知识和工具；第

6

章立足于渠道经理的成长和发展，讲解了渠道经理的素质能力要求和重点工作技巧的学习。

值得一提的就是书中的全部内容均来源于我个人及其他行业内人士的宝贵工作实践经验，是我多年研究、学习和工作成果的结晶。经过十余年的打磨和提炼，将专业性的理论通俗化，管理的方法工具化，管理的经验图表化，融入了部分行业的实际案例，用丰富的形式向广大读者展示了渠道微积分的全部内涵。本书是渠道经理不可多得的实战宝典。希望阅读本书的渠道经理们直面挑战，本书将成为你们忠实的“战友”。

这些年，几次启动写作计划又几次放弃，今日终于成稿。感谢家人的支持和鼓励，尤其是母亲的期盼，他们增强了我下笔成书的决心；同时也感谢鼓励我提笔写书、对书稿提出问题和建议的各位朋友们，没有你们，就没有今天此书的面世。如今，是否采纳了你的意见，你的建议是否正确，已不重要，重要的是有你的那份关爱和关注足矣。恕不一一道谢。

我相信，没有天生完美的渠道经理，但人人都有机会成为卓越的渠道经理！

2015

年

7

月

10

日凌晨于包头