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保险为何要推销

随着国家社会经济的发展，以及我国和全球经济的相互渗透和依赖，商业保险，这个我们曾经陌生的金融行业开始在我们的生活中扮演着越来越重要的角色。特别是随着我国加入关贸总协定以后，随着国家对保险业的逐步开放，众多外资保险公司也纷纷参加到国内保险行业的竞争中来。人们直接感受到的变化就是保险公司越来越多，保险广告也越来越多。自然，作为保险行业营销的主要手段一一保险推销就更是司空见惯了…

常常听见人们说：我最讨厌有人向我推销保险了，一天会接到好多莫名其妙的电话，真是烦死了。更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲说：别和我谈保险，否则别怪我不客气了。最可笑的是，有人居然总结了一个现代“三防”：防火，防盗，防保险。。。

一边是保险代理人在大街小巷里不畏艰难，千辛万苦，甚至是忍辱负重地向人们推销着各种各样的保险产品；一边是有的人胆战心惊、唯恐躲之不及。究其原因，除了我国保险行业初期，由于行业管理

部分从业人员素质低等不良影响和一般老百姓缺乏保险意识，缺乏保险知识之外，保险有一个让一般人无法接受的营销方法：保险推销。

保险推销是保险营销的主要手段，同时也是准客户们感觉不好的主要原因之。那么，人们不禁要问：保险为什么要推销呢？为什么就不能放在保险公司，等人们自己需要的时候去挑选呢？

这就要从保险本身的特点来说起了。保险产品是一种特殊的产品，它的特珠性决定了它的营销手段必然是推销，而不会是店铺式的销售。

首先，保险产品的无形性决定了它不能为人们提供一个直观的实物形式，人们很难直观地了解它的价值。它的抽象性和无法预知购买效应的特点很难激发人们主动购买的欲望。而且，人们购买保险实际上是购买保险公司的信誉和业务人员的专业服务。所以必须通过代理人，通过保险服务和宣传等有形的形式，让人们认识，感知及判断保险产品的质量及效用，才能做出购买决策。...

据说，在平安集团董事长马明哲先生的办公桌上，放着AIG的标志，时时警示自己，要把平安集团做成一个百年老店。而泰康人寿董事长陈东升自创办泰康之初，就在多种场合告诚下属要“左眼看友邦，右眼看平安”。后来，陈东升又改ロ说，两眼都要看友邦，因为他自己发现平安也在看友邦。

当友邦在中国大陆的八大重镇布局完成后，中资保险公司顿时感到了呼吸的困难。

“很难想像，假若中国大陆市场全面向友邦开放，未来的情形会是什么样子？”有业内资深人士忧心忡忡地说道。

2006年5月上自友邦保险对外宣布，已正式英得中国保监会复，准许其在广东和江苏两省开展寿险业务，旗下财险公司美亚保险获得在广东省全省开展业务。而江苏和广东两省一直是中国保险业最为活跃的两个大省。不到20天的时间，国内分支机构就被允许经团险业务，包括经团体人寿保险、团体意外伤害及健康保险、团体医保险和团体年金保险等业务。

（2004年）财务策划顾问的入门门槛到底有多高呢？相比于招聘普通保险代理人，财务策划顾问的选拔开出了“高标准”条件：大学或大学以上学历背景、2~3年的工作经验以及目前年薪达到4万。应聘者需经过面试、笔试、再面试等几道关卡，筛选过程相当严格。

鲍可维认为，之所以开出如此的选拔条件，是因为财务策划顾问未来面对的挑战可能要远远高于保险代理人，他们既要能协助客户衡量所需，提出合理化理财建议与方案，还要对各类金融产品了如指掌。同时，也会在客户的授权下帮助他们执行计划，并根据生活、工作、经济状态的改变，不断修订财务计划。

保险业是目前中国发展最快也是最具潜力的行业，良好的发展前景必然会对高素质人オ产生巨大的吸引。友邦从曾培养出了大陆第一位保险精算师和第一位寿险管理师。

其实，友邦的真正的目的是通过这样一种方式，不断吸引有志于从事保险行销的高素质人オ，而这些高素质人オ的加盟，不但对友邦的内部管理提出了更高的要求，使其管理更加严谨，富有效率和活力。友邦通过这些高素质的人オ“垄断”了高端客户，从而也就实现了“公司80%的利润来源于20%的高端客户”的目标。

友邦的观点是，买人寿保险首先是为自己的父母，万一自己不在了，父母仍然可以从保险公司得到“奉养费”；第二是为自己的妻子或丈夫，万ー自己不在了，对方可以从保险公司得到补偿，得到物质上的安慰；第三是为自己的子女，万ー自己不在了，仍然可以保证孩子的生存条件，让他们继续接受正常的教育；第四是为自己，为自己意外的伤残买保险，为自己辞世后的尊严买保险。人都有生老病死，这是天经地义的事，任何人都不能逃脱。人们应当在健康的时候为不健康做好准备，在活着的时候想到死后的事情，在年轻的时候准备年老时的事情。友邦认为，在中国推进寿险事业，需要把西方观念与中国文化结合起来。中国人的传统是，不愿谈自己的身后事，不愿谈意外或伤残，这是导致中国人投保意识薄弱的主要原因。但另ー方面，友邦也看到，中国人提倡尊老扶幼，这是推广寿险的有利基础。

在一般人看来，保险公司在推销时都非常热情，一旦需要赔偿时则困难重重。而友邦公司则主张“投保从严，理赔从宽”。他投保人的情况进行严格审査，有些情况下还需要对投保人的身体状况进行检查。与普通体检不同，保险体检不仅要了解投保人目前的身状况，而且要了解家庭病史。公司认为，投保人如不真实报告自已身体状况，保险公司理赔就会承担更多更大的风险，这不仅对公司不利，实际上也意味着对其他保户的不公平。另外，严格的体检还可帮助投保人及早发现自己的病情。

2。固执己见的友邦

1996年，平安保险与友邦保险在上海滩进行了一场惊心动魄的营销战，最终平安大获全胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为77%。而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4。5%的固定利率。据投行高盛的估算，随着此后银行利率的下调，国内寿险业由上述原因造成的利差损在人民币360~700亿元之间。

现在看来，笑到最后的只能是友邦保险，比较一下它们之间近年来的承保利润率，就知道友邦保险追求的是不以短期的市场份额扩大为目标，而是严格控制偿还能力，从而保证了客户的长期利益。

1996年以后，中国人民银行连续8次降低存款利率，每一次调息，国内保险公司都会兴奋不已，在保险市场上想尽一切办法扩大市场份额。各大中资保险公司马上进入高度战备状况，从业人员倾巢出动。实际上，这一时期收的保费越多，将来公司的经营成本就会越高。每一次降息后，面对激增的保费，中资保险公司都会欣然宜布本公司保费收入大幅增长。殊不知，每一次降息，友邦保险公司的优势就明显増一层。

从1999年开始，中资保险公司在险种开发上投入大量的精力力争与国际接轨，先是推出投资连接险、万能险、分红险，各中资保险公司纷纷效仿。可以说，寿险业险种开发用10年时间走过了国外200多年オ走完的路。

但保险不光是一项技术，而是一个系统的工程，与社会的发展、市场的成熟度、公司的经营水平和市场监管的成熟度密切相关。

投连险、万能险面世之初，业界一致认为这标志着中国的寿险产品与国际接轨；力推分红险的保险公司，也以分红险在国外大行其道为依据。

当中资保险公司纷纷推出投资连接险、万能险、分红险等新产品的时候，老道的友邦没这摊浑水，对于按高利率制定的产品他们一直坚持不上，从而成功地避免了这次利率之灾。而中资公司没有意识到降息的潜在危险，甚至一度为保费增长...

与此同时，友邦保险则表现不同，对“非典保险”的态度比较低调，作为一家专业经营、财务稳健、对所有已签和待签合同的客户负责任的保险公司，由于“非典”数据的不确定性，友邦保险公司无法设计出一种价格合理的非典险种，因此最终没有推出专门钟对非典的险种。

友邦这么做也是基于已有的产品已经涵盖了“非典”保险的保障内容，而且还可以保障其他的风险，保障更全面。非

国内保险业推出的针对“非典”的专项保险是福是祸？中央财经大学保险系主任郝演苏说，“这种保险的“红火”，无论对于公司和消费者都不是正常、良性的状态。

郝演苏在评价二者不同举动时说，“保险产品的设计要在占有大量数据的基础上做出。关于SARS，目前相关的数据是否准确和科学都要划个问号。保险产品生产的是一种无形产品，国内的做法是以破坏了某种既有的商业保险经营原则为代价的。一旦失去控制，会直接影响到保险公司的偿付能力。”

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