营销革命 (美)里斯,(美)特劳特　著,谢伟山,谈云海,苑爱冬 机械工业出版社【正版】 电子书 pdf 百度云 下载 epub 2025 免费 mobi 在线

《定位》讲述了定位的传播原则，《商战》讲述了定位的营销原则，阿尔·里斯、特劳特编著的《营销革命》则结合了前两本书的观念但以完全出人意料的方式进行。

匪夷所思之后，让人茅塞顿开，特劳特先生提出了崭新的营销理论——“自下而上”的营销。这引发了一场企业家的营销思维，成功的企业家更应该像是一位深入前线、把握战情的战术指挥官，从起点开始发掘并制定出一个实用的战术，然后围绕这一战术构建起相应的战略。如果你具备了“自下而上”的营销所需的条件，你必将成为下一个盖茨(微软)或史密斯(联邦快递)。

致中国读者总序前言章 战术决定战略 挑战常规 “自上而下”之罪 反其道而行 战术是什么 战略是什么 战术Vs.战略 一个战略和多种战术 赢在战术 寻找适合战略的战术 改变的重点 战略的目的 “自上而下”VS.“自下而上”第2章 深入前线 副总裁负责前线 日本人的“自下而上” 我们的“自下而上” 获取信息而非证实决策 观察.而非判断 前线在哪里 印象很重要 你该寻找什么 CEO脱离前线 细节决定成败 小公司有优势 CEO的问题 低级职员的问题 中层管理者的问题 创业者的问题 无捷径可走第3章 研究趋势 生命中的一天 炒作VS.现实 未来的办公室 你无法预测未来 致命弱点 Slice的故事 你无法预测敌人 你可以创造未来 趋势VS.风尚 没人吸烟了 趋势包含缓慢的变化 日益提升的预期水平 调研的作用 逆向思维的作用 现实的作用第4章 聚焦 人性的反面 冰激凌在融化 偏离路线 聚集不合逻辑 理解问题 应对认知 不劳而获 品牌延伸仍在继续 试图成为通才 品牌延伸与竞争 通才易受攻击 品牌延伸悖论 加长 品牌延伸的对立面 聚集的力量 可乐的聚焦 办公自动化的聚焦 MCI蹒跚而行 固特异的是是非非 杜邦会是下一个吗 零售业的聚焦 拆分Dart和卡夫 “给我来杯米勒”第5章 寻找战术 战术不应该以公司为导向 战术不应该以消费者为导向 侧翼战的特例 战术应该以竞争为导向 避免“当季口味”战术 自我攻击 简单优于复杂 不同未必更好 概念比产品重要 纸的概念 有利就有弊 “贵的香水”第6章 抵制毒品的战术 让你来负责 研究趋势 ”有害健康“不起作用 ”时髦”VS．“过时” 战术概念 将战术转化为战略第7章 构建战略 一致性的营销方向 单一营销行动的力量 侧翼通用汽车 可口可乐的真正问题 改变企业，而非市场第8章 为雅芳制定战略 路途艰难时 雅芳的门铃声 面对内部问题 雅芳是什么 竞争分析 雅芳美容代表 雅芳Bc第9章 实施变革 试图改变市场 改变名字 名字过时了 改变产品或服务 改变价格 改变心智0章 转移战场 徒劳无功 转移目标群体 目标不等同于市场 转移产品 转移焦点 转移渠道1章 通用汽车转移战场 推出赛威 推出西马龙 推出阿兰特 面对现实 重启拉赛尔2章 测试战略 广告测试 消费者测试 选择有趣的战术 营销人员测试 媒体测试 对手测试 产品线测试3章 推销战略 实习生和老手 保持简单 别无选择 个人障碍 优胜制度 组织架构图障碍 高层障碍 名字就是战略 全球营销4章 获取资源 分兵作战，自取其亡 高级管理层的参与5章 邀请局外人 战术选择 显而易见 永恒的局外人：广告公司 当广告公司丧失客观性 当国家丧失客观性6章 启动项目 军事方法 商业方法 战略驱动型公司 战术驱动型公司 ”大轰炸”方式 “缓步推进”的方式 要有攻击性7章 步人正轨 深入前线 巩固成功 保持集权 联合作业 提防失意者8章 感受成功9章 全力以赴 夺取份额，而非利润 脱颖而出第20章 减少损失 运气因素 体面撤退第21章 营销游戏 置身实战 盖茨、莫纳汉和史密斯 你呢附录A 定位思想应用附录B 企业家感言

艾·里斯

里斯伙伴（全球）营销公司主席，营销史上的传奇大师、的营销战略家，定位理论创始人之一。

2008年，作为营销战略领域的入选者，与管理学之父彼得?德鲁克、GE前CEO杰克?韦尔奇一起被美国《广告时代》评为“全球十大商业大师”。目前，艾?里斯专门辅导全球500强企业如微软、宝洁、GE等的营销战略。

　杰克·特劳特

的营销战略家，“定位”之父。

1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善了定位理论。目前是特劳特全球伙伴公司（.troutandpartners.）总裁，该公司是美国最负盛名的国际营销咨询公司之一，在全球26个国家设有分公司。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商战》、《什么是战略》等书。

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当有购买力支持的时候，欲望就变成了需求（demands).在一定欲望和资源条件下，人们需要一种能给予其最大价值和满意度的产品。

企业如何分析其竞争者，如何为吸引顾客和建立有价值的顾客关系而开发以顾客价值为基础的成功战略。

第一步是竞争者分析，即如何识别、评估以及选择主要竞争者。

第二步制定竞争营销战略，即企业面对竞争者如何定位，才能获得最大的竞争优势。

为了制定有效的竞争营销战略，企业需要尽可能多地了解有关竞争者的情况。为此，企业必须经常在营销战略、产品、价格、渠道和促销等方面，与竞争者进行比较。如图所示，进行竞争者分析，首先要识别和评估竞争者，然后选择可以攻击或规避竞争者的地方。

狭义上，企业可以把竞争者定义为以相似的价格向相同的顾客提供类似产品和服务的其他企业。……实际上，企业面对的是范围更广泛的竞争者。企业可能会将竞争者定义为所有生产相同产品或类似产品的企业。广义上，竞争者可能包括所有生产能提供相同服务的产品的企业。最后，在更广泛的意义上，竞争者可能包括所有彼此争夺顾客手中钞票的企业。

企业必须避免“竞争者近视症”。一个企业往往更可能“葬送”在其他竞争者，而不是现有竞争者的收下。例如：柯达的破产并非由于富士，而是数码相机制造商。

企业需要审视产业内战略集团的各个维度，了解各个竞争者如何向顾客传递价值。为此，它需要了解每个竞争者的产品质量、特征和组合，顾客服务，价格策略，渠道网络，销售人员战略，广告和促销方案，以及网上和社交媒体方案。企业还需要了解各个竞争者的研发、制造、采购、财务以及其他战略的细节。

编辑推荐

《营销革命》《定位》讲述了定位的传播原则，《商战》讲述了定位的营销原则，《营销革命》则结合了前两的观念但以完全出人意料的方式进行。

战略决定战术不对、“自上而下”有罪、战略不是目标。

特劳特思想正在以下组织或品牌中得到运用：

王老吉6年可口可乐。

东阿阿胶5年市值增长15倍。从20亿元到300亿元。

劲霸男装、香飘飘奶茶、芙蓉王香烟、方太厨电、九阳豆浆机、乌江涪陵榨菜、会稽山绍兴酒、大长江集团（豪爵摩托）、立白集团、乡村基快餐、雅迪电动车……

IBM成功转型。重铸辉煌。

西南航空后来居上。市值超美国航空业三强总和惠普、宝洁、汉堡王、美林、默克、雀巢、施乐、百事、宜家等《财富》500强企业。“棒！约翰”、莲花公司、泽西联合银行、Repsol石油、ECO饮用水。七喜……

实现定位获取商业成功的步骤：深入前线——研究趋势——聚焦——寻找战术——构建战略——实施变革——测试战略——推销战略——获取资源——启动项目——步入正轨——感受成功——全力以赴——减少损失。