茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆 中国茶叶销售情景式培训教材 电子书 pdf 百度云 下载 epub 2025 免费 mobi 在线

身临其境的茶叶购买场景

真实贴切的消费者画像

简单可复制的经营策略

一针见血的案例启示

10年茶店茶馆走访调研

55个顾客经营场景再现

100余位千万销量店长店主经验总结

300余位茶店茶馆经理人实战检验

服务场景1一杯热茶，迎接看海报的顾客 /

服务场景2做好轮休时段的接待，顾客忠诚度更高 /

服务场景3预留停车位，满足顾客的贵宾心理 /

服务场景4一杯白开水，开启顾客喝茶人生 /

服务场景5一杯红糖水，知名企业老板成顾客 /

服务场景6一盒茶点送孩子，换来顾客主动买茶 /

服务场景7一只品茗杯，化解顾客的价格异议 /

服务场景8一瓶藿香正气水，陌生顾客主动买茶 /

服务场景9一瓶红酒，提高客单价 /

服务场景10半包客家绿茶，陌生顾客变成交顾客 /

服务场景11疏导不悦心理，顾客变朋友 /

服务场景12雨伞接下车，陌生人变忠实顾客 /

服务场景13暖手宝，换来顾客春天般的回报 /

服务场景14一盘葡萄，陌生人变顾客 /

服务场景15送别鞠躬礼，顾客记忆犹新 /

服 务 篇

服务场景16一碗青菜面，用心付出获得认可 /

服务场景17亲自送还顾客手机，顾客购茶量大增 /

服务场景18介绍小吃，微信好友自发转介绍顾客 /

服务场景19一条小毛毯，获得顾客认可 /

服务场景20一条经营建议，开启深度合作 /

服务场景21雨夜接喝酒顾客到茶店喝茶，热情带来销量 /

服务场景22业务牵线，顾客购茶量大增 /

服务场景23为乘飞机顾客送身份证，提高顾客忠诚度 /

服务场景24干洗被茶水弄脏的衣服，提升服务价值 /

服务场景25资源共享，与健身会馆跨界合作 /

服务场景26创意定制，顾客开心下单 /

服务场景27送老人回家，换来忠实顾客 /

解 忧 篇

服务场景28帮顾客照看孩子，提升顾客认可度 /

服务场景29帮顾客处理停车罚单，提高顾客满意度 /

服务场景30亲自为顾客洗车，顾客愉快拜见女方父母 /

服务场景31帮顾客寻找稀有茶叶，顾客主动转介绍客户 /

服务场景32帮顾客缝拉链，顾客心存感激 /

服务场景33帮顾客接孩子，顾客坚定下单 /

服务场景34借雨伞，邻居变顾客 /

服务场景35为顾客化解尴尬，顾客成为大客户 /

服务场景36免收包厢使用费，顾客开心买茶 /

服务场景37借打车费用给顾客，顾客一次性买5斤茶叶 /

服务场景38雨中送伞，换来忠实顾客 /

服务场景39为顾客调换已拆包茶叶，拉近与顾客距离 /

促 销 篇

服务场景40“买茶叶送茶具”活动，国庆小长假业绩翻番 /

服务场景41礼品免费送，进店人数有效提高 /

服务场景42一把紫砂壶，顾客充值成VIP /

服务场景43白茶按提卖，顾客主动提高客单价 /

服务场景44会员卡营销，顾客与门店共赢 /

服务场景45发放现金抵用券，顾客自发转介绍 /

服务场景46母亲节活动，顾客维护和开发双丰收 /

维 护 篇

服务场景47一幅刺绣，换来顾客高度认可 /

服务场景48一束百合花，用真情感动顾客 /

服务场景49一壶月子酒，建立闺蜜情谊 /

服务场景50及时更换礼盒，化危机为客情维护 /

服务场景51送鼻炎治疗仪，合作茶店销量翻番 /

服务场景52承担出租车费，“投诉顾客”变“忠诚顾客” /

服务场景53颁发荣誉顾客证书，顾客增加购茶量 /

服务场景54上门拜访，加深与老顾客感情 /

服务场景55电话问候，普通顾客变大客户 /

戴高诺

中国茶营销情景式培训创始人，畅销书《茶叶应该这样卖》作者，广东省茶叶流通协会商学院副院长，专业人才“茶店茶馆经理人”职业技能培训主讲导师，文化和旅游部、、人力资源和社会保障部“非遗研培计划”特聘教师，《中华合作时报·茶周刊》优秀专栏作者。

2010年起，收集茶叶销售场景和经营案例，2013年10月出版“中国茶叶销售情景式培训教材”《茶叶应该这样卖》，获得中国茶业商学院院长刘仲华教授和广东省茶叶流通协会会长李勇刚作序，被吴裕泰、陈升号、峨眉雪芽等数百家茶企选为门店培训教材，2019年8月实现第10次印刷。

2021年1月，出版《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》，获得中国工程院院士刘仲华作序。

为湖南省茶业集团、德邦快递、吴裕泰、华祥苑、陈升号、武夷星、白沙溪、谢裕大、峨眉雪芽、湘益茯茶、云上茶业、龙润茶业、六艺斋、湘茶集团、上海鸣龙、王光熙、川红集团、重茶集团等60余家知名茶企总部提供培训服务。

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书摘插图

服务场景1

一杯热茶，迎接看海报的顾客

人物画像

孙先生，经营一家书画廊，很喜欢喝茶，也是一位喜欢货比三家的顾客。

案例回放

周三下午3点，我们店正在举行早晚班交接会，眼尖的小芬突然朝我示意，我转头一看，店门口有位顾客正在看海报。

正当我犹豫要不要出去迎接顾客的时候，突然想起参加“茶店茶馆经理人”培训班的时候，戴老师语重心长地对我们说：“茶店茶馆是客流量比较小的消费终端，没有顾客的时候，工作人员大部分时间都在玩手机，甚至门口有顾客看宣传物料也没有人出去接待。”

于是，我立刻对大家说：“你们先讨论一下昨天晚上出现的销售问题，我去迎接顾客。”

我拿起一个品茗杯，倒上刚泡上不久的肉桂，用托盘端上，推开玻璃门，对正准备要离开的顾客说：“先生您好，天气炎热，喝一杯茶吧！”

顾客听到我的声音后，转过头来，说了声“谢谢”，然后拿起茶杯，喝了一小口。

看到顾客拿茶杯和小口喝茶的动作，以及喝茶时若有所思的神情，我判断这是一位老茶客。

“先生，一看您就是位品茶高手，我们店里刚好新到了几款茶叶，正准备邀请几位像您这样的老茶客品鉴，也给我们提点建议，来这边请。”我随即邀请顾客进店。

说完这句话，我用手势引导顾客进店品茶。顾客没有任何拒绝地走进了门店。

进店后，我引导顾客到雅韵阁包厢坐下，然后给水壶加满水，并请顾客先坐会儿，我出去拿茶叶。

我拿了一泡老铁、一泡牛栏坑肉桂和一泡凤凰单枞，这三款都属于口感略重的乌龙茶，因为据我的经验，老茶客的口感往往会比较重。

回到包厢后，我先为顾客泡了老铁，请他品鉴并提意见，喝到第四泡的时候，顾客打开了话匣子，他告诉了我进店的原因。

原来这位顾客有个习惯，一有时间就到街上走走，看每家茶店的宣传海报或者促销海报，他说我是一位在我看海报的时候出去迎接他的服务员。有时候，即使门店里面的工作人员发现他在店门口停留，也没有人出来和他打招呼。

因此，他觉得我们店的服务不一样，很细心，也很热情。在后面的交流中，我了解到顾客姓孙，经营一家规模不小的书画廊。

临走的时候，孙总买了那款老铁，并表示以后会经常来店里买茶叶。

案例启示

迎接顾客是门学问。茶店茶馆，特别是只卖产品的清茶馆，本身就不属于客流量特别大的终端，所以我们在维护老顾客的时候，还需要引流陌生顾客，在店门口驻足的顾客是重点之一，这也正是奉茶模式的意义所在。

有调查显示，如果顾客在茶店门口停下来看海报，这时有销售人员出来迎接的话，顾客进店比例会达到80%，而且这样的举动会让顾客感觉服务很贴心、很到位。

跨界营销

跨界营销是移动互联网时代十大商业趋势之一，是一种全新的生活态度与审美方式的融合。跨界营销需要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求非业内合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。

跨界营销的实质是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。跨界合作对于品牌的益处，是让原本毫不相干的元素相互渗透、相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。

服务场景2

做好轮休时段的接待，顾客忠诚度更高

媒体评论

戴高诺老师讲课生动有趣，形式多样，不落俗套，通过对茶企、茶馆、茶店的访谈和调研，收集多个茶叶终端销售案例，并结合经销商情况，由浅入深，由理论到实践，由简单操作到实战应用，分享了很多现代营销的创新理念和手段，引起了学员们的强烈共鸣，戴老师的课确实不同凡响。

—— 湖南益阳湘益茶厂

2019年，云南农业大学龙润普洱茶学院高级研修班，邀请戴高诺老师担任主讲嘉宾，戴老师分享了茶店经营痛点及破解策略。同时，通过实战演练、分组讨论、案例分享等形式，营造门店销售场景，让营销课变得生动有趣。课堂上，老师分享的实用策略和技巧，也让经销商们受益匪浅。

—— 云南龙润茶业集团

我从事茶馆经营16年，从网上看到“茶店茶馆经理人”课程的报名信息以及戴老师的介绍，就迅速报了名。戴老师出了书，课程也得到国家版权保护，我特别崇拜。戴老师讲课声情并茂，授课内容实用，而且有很多案例和实战经验，我收获特别多，对茶叶销售有了新的认识。

—— 山东潍坊大益体验店

2018年，我爱人参加正皓茶业的经销商培训，当时的主讲老师就是戴老师。2019年11月，她看到戴老师来西安讲课，就毫不犹豫地让我报名学习。三天的课程，干货满满，我收获非常大。

—— 六妙茶业陕西总代理

通过对茶店茶馆经营的系统学习，我的客单价从5000元提高到10000元，翻了一番。我非常感谢戴老师的培训，如果戴老师在广州再开班，我要推荐身边好友去学习。

—— 广州番禺悦韵阁

今天的茶叶市场，已经由增量市场逐步转为存量市场，一方面,茶园可采摘面积不断扩大，茶叶产量不断增加，另一方面，茶叶消费量的增速与产量增速不对称，全国茶叶的库存量呈不断增加趋势。

增量市场，主要特征是市场份额不断增加，茶叶经营者的经营目标是不断地通过营销活动来获得新客户，进而实现销售来赢利。但随着竞争不断加剧，市场份额增速相对降低或者停滞，存量市场出现，这时以吸引新客户为主的营销活动效果将大幅下降。由此，茶叶经营者的经营目标由引流顾客实现销售转变为锁定顾客挖掘销售，主要经营策略转变为围绕现有客户开展维护工作，不断提升客户满意度。

管理大师梅奥在《工业文明的社会问题》中强调人际交往的重要性，强调尊重人的非理性情感因素，努力将人的情感需求与社会的理性需求结合起来，重建人与人之间、人与集体之间的良性互动关系。

消费者，是营销的主体，是一切营销活动的起点，同时也是终点，对于他们的经营，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且将日益重要。营销专家对消费行为学的研究表明，当顾客的消费行为由理性转为感性时，成交就会变得自然和轻松，交易将在愉悦的氛围中完成。

由于新冠疫情的爆发，作为茶叶销售主要终端的茶店、茶馆、茶空间的茶叶销量大幅下降，暴露出门店和顾客关系的脆弱，门店和顾客关系停留在*浅层的交易关系，以及门店的经营者对于“顾客情感关系”的维护重视不够，或者不懂得如何经营，也揭示茶店、茶馆的经营重点将转向“顾客情感关系”维护。

戴高诺先生是具有创新精神的著名茶叶营销专家，他长期专注于茶叶情景式营销理论研究，指导了一大批茶叶企业和茶叶营销人员在市场拓展中不断探索与实践。他在茶叶营销之路上的努力与执着，催生了他的新作《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》，我有幸提前拜读了书稿，并欣然同意为其作序。

《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》一书以发生在销售额超过千万元的茶店、茶馆的真实案例为素材，经过归纳、整理和提炼，选择了55个具有典型代表性的案例，阐述面对“不同类型、不同需求、不同时间”的顾客，茶店、茶馆经营人员如何满足他们的消费心理需求，并让其感动的技巧。

期待《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》一书，能够像戴高诺先生的前一部大作《茶叶应该这样卖》一样，赋能茶行业营销，并期待他有更多的茶营销著作助力茶行业健康可持续发展。

中国工程院院士湖南农业大学教授

2020年8月于长沙